менеджмент продаж, психология рекламы, практика продаж
Навыки по окончанию курса
Учебная программа
36 ак.часов (аудиторных занятий)
Объем курса
Принципы управления. Законы менеджмента. Менеджмент в торговле.
Организация как функция управления. Теории мотивации.
Методы управления. Организационная структура и пути её совершенствования.
Концепции маркетинга. Основные принципы маркетинга.
Рыночный механизм: предложение, спрос, цена.
Виды конкуренции. Виды рынков. Макро – микро - среды маркетинга.
Основная схема маркетинговой деятельности. Функции маркетинга.
Организация маркетинговых исследований, их структура.
Порядок процедур при изучении рынка.
Организация и проведение работ по прогнозированию потребности.
Опрос потребителей и критерии оценки видов опроса.
Поведение потребителя: как пользователя, покупателя, человека.
Четыре уровня формирования потребительской стоимости товара.
Виды ассортимента.
График жизненного цикла товара. Разработка новых продуктов. Виды цен.
Организация рекламной компании.
Рекламная деятельность.
Виды и каналы распространения рекламы. Подготовка рекламных мероприятий.
Психология в менеджменте торговли.
Основы психологического поведения.
Когнитивные аспекты рекламного воздействия.
Эмоциональный аспект рекламного воздействия.
Поведенческий аспект рекламного воздействия.
Психология творчества в рекламе.
Долевое общение: продавец – покупатель
Пространственные взаимоотношения в продажах: вертикаль, сагиталь, горизонталь.
Модели взаимоотношений по этим координатам. Зоны общения.
Построение текстов взаимодействия в торговле.
Транзактный анализ в менеджменте продаж.
Передача адекватной информации в продажах: схема Р.Якобсона (вербалика, просемика, невербалика).
Задачи торговли.
Пять ключевых этапов продаж. Правила прохождения этапов продаж.
Установление контакта с покупателем: правило формирования 1-го впечатления, оценка покупателя ( тело, лицо, язык одежды), скорость речи, формирование впечатления от длительного общения.
Разведка потребностей и возможностей клиента.
Умение задавать вопросы и слушать.
Виды вопросов, их использование в различных ситуациях взаимодействия
Техники слушания: нерефлексивное слушание, выяснение, перефразирование, резюмирование, отражение чувств.
Презентация коммерческого предложения.
Техника СВ- перевод свойств товара в выгоду для клиента. Элементы успешной презентации "ответы на вопросы".
Работа с возражениями.
Типы возражений, тактика ответов на возражения
Завершение продаж
Методы завершения продаж. Наиболее опасные ошибки при завершении продаж. Фазы продаж.
Как влиять на поведение покупателя в месте продаж. Оформление торговых площадей.
Вам звонит клиент. Вы звоните клиенту.
Шаги к обслуживанию экстра – класса.
Принципы клиент – ориентированной организации.
Переговоры в цене. Эффективные стратегии покупателя.
Эффективные стратегии продавца. Подготовка к переговорам.
Правило взаимного обаяния. Обязательства и последовательность.
Социальное доказательство.
Благорасположение. Авторитет. Дефицит.
Виды речи. Манера изложения. Убеждение аудитории в честности и компетентности выступающего. Подготовка выступления. Умение убеждать. Техника аргументации.
Нейролингвистическое программирование (НЛП).
Основы НЛП. Методика продаж с помощью НЛП.
Когнитивный диссонанс. Основы когнитивного диссонанса.
Методика продаж с помощью использования когнитивного диссонанса.
Справочная книжка менеджера по продажам и ее разработка.
Структура СМИ. Общие правила отношений со СМИ. Принципы работы со СМИ.
Материалы для СМИ. Мероприятия с участием журналистов.